El arte de persuadir: cuatro tradiciones que lo descubrieron por separado

La persuasión suele enseñarse como si la hubiera inventado un solo hombre en Atenas. Aristóteles sí escribió el libro más influyente sobre el tema, y vale la pena conocer sus tres modos de persuadir. Pero fue solo una de al menos cuatro tradiciones que trabajaron el mismo problema, en siglos e idiomas distintos, casi sin saber unas de otras. Si ponés sus conclusiones lado a lado pasa algo interesante: convergen, y las no griegas muchas veces son más agudas.

Atenas: la versión que ya conocés

La Retórica de Aristóteles, escrita en el siglo IV a. C., divide la persuasión en tres modos. El ethos es la credibilidad de quien habla. El pathos es el estado emocional que el discurso genera en el público. El logos es el razonamiento del argumento en sí.

El esquema perduró por dos razones: es realmente útil, y Europa lo heredó de forma directa. Pero por sí solo está incompleto. Describe lo que hace quien habla. Dice menos sobre quien escucha, sobre el peligro o sobre la diferencia entre ganar y tener razón.

China: la persuasión como cuestión de supervivencia

Hacia el siglo III a. C., el filósofo legista Han Fei escribió un ensayo llamado Shui Nan, Las dificultades de la persuasión. Empieza descartando todo lo que la gente supone que es la dificultad.

Lo difícil, escribe, no es tener el conocimiento para sostener tu postura. No es tener la elocuencia para expresarla. Ni siquiera es tener el coraje de decir todo lo que pensás. La dificultad está en entender la mente de la persona a la que querés persuadir, para poder ajustar tus palabras a ella.

Ese tercer caso es el que los consejos modernos de comunicación casi nunca tocan. Si alguien quiere que en público lo vean como una persona de principios pero en privado quiere el dinero, apelar a los principios hace que te acepten formalmente y te dejen de lado en silencio. Apelar al dinero hace que usen tu idea y te descarten a vos.

Han Fei también deja la imagen más memorable de toda esta literatura. El dragón, escribe, es una criatura mansa que se puede domar y hasta montar. Debajo de la garganta tiene una sola escama que crece al revés que las demás. Si tocás esa escama, el dragón te mata. Todo el que escucha tiene una.

El final del propio Han Fei le da peso al ensayo. Escribió el manual definitivo para persuadir a gobernantes, fue a la corte de Qin, no logró persuadir, lo encarcelaron y murió ahí en el 233 a. C. El historiador Sima Qian señaló la ironía. Algunos estudiosos sostienen además que Han Fei no recomendaba estas tácticas, sino que las exponía con asco ante lo que realmente exigía aconsejar a un gobernante.

Bagdad: la elocuencia incluye el silencio

En el siglo IX, al-Jahiz de Basora escribió Al-Bayān wa-l-Tabyīn, El libro de la claridad y la aclaración, que se volvió fundacional para la teoría retórica árabe. Su definición de bayān es amplia y concreta: es todo lo que levanta el velo de un significado y corre la cortina que está delante de la mente interior.

Lo que hace distinta su mirada es que no limita la comunicación al habla. Identifica cinco modos de significar, ni más ni menos: la palabra hablada, el gesto, el cálculo con los dedos, la escritura y el estado del objeto mismo, que llama niṣba, el testimonio mudo de una situación.

Una clasificación del siglo IX que trata el estado de un objeto físico como una forma de enunciado se adelanta en mil años a lo que la teoría occidental intentaría en serio.

El silencio y la escucha, nombrados como formas de elocuencia y no como su ausencia. Una tradición que cuenta el no decir nada como un acto retórico entendió algo que una cultura de la persuasión basada en la actuación tiene que volver a aprender una y otra vez.

India: la discusión sobre las discusiones

La escuela Nyāya de la filosofía india, cuyos Sūtras fundacionales se atribuyen a Gautama, hizo algo que ninguna de las otras hizo. Clasificó el debate en sí, y le dio a esa clasificación un sentido moral.

Hay que prestarle atención a la vitaṇḍā. Describe a alguien que ataca todo lo que se propone sin presentar nunca una tesis que se pueda atacar. Los naiyāyikas la identificaron como una actividad distinta e inferior hace unos dos mil años, y hoy es el modo habitual de buena parte del debate público.

También catalogaron el chala, la chicana: ganar aprovechando una ambigüedad en las palabras del oponente en lugar de discutir lo que quiso decir. Estas reglas terminaron influyendo en el derecho indio.

En qué coinciden las cuatro tradiciones

Nunca compararon apuntes, y aun así convergen.

• Decide quien escucha, no quien habla. Aristóteles construye el pathos en torno al estado del público. Para Han Fei, conocer la mente de quien escucha es todo el problema. Todas las tradiciones ponen a la otra persona en el centro.
• El carácter pesa muchísimo. El ethos en griego, y en chino la constatación de que las mismas palabras dichas por un consejero de confianza y por uno sospechoso producen resultados opuestos.
• Lo que no se dice también significa. Al-Jahiz cuenta el silencio como elocuencia; Han Fei advierte que los asuntos triunfan por la discreción y fracasan por la revelación.
• Ganar y tener razón son actividades distintas. La Nyāya lo dice explícitamente y las ordena. Es la distinción que más fácilmente se olvida.

Qué significa esto para vos

La mayoría de los consejos prácticos de persuasión son una versión empobrecida de todo esto. Antes de defender una postura, averiguá qué quiere realmente la otra persona, incluido el deseo que no diría en voz alta. Mostrá por qué vale la pena escucharte antes de necesitarlo. Fijate qué tema la pone a la defensiva, y rodealo en lugar de atravesarlo. Y sé claro con vos mismo sobre qué estás haciendo: ¿estás tratando de averiguar qué es verdad, o de ganar?

Y en el fondo de todo está la historia. Cada una de estas tradiciones enseñaba a través del relato. Han Fei argumenta con anécdotas, al-Jahiz llena su libro de cuentos y refranes, y los comentaristas de la Nyāya avanzan con ejemplos resueltos. Todos llegaron a la misma conclusión: un argumento le dice a alguien que está equivocado; una historia le permite descubrirlo. Solo una de las dos cosas es fácil de aceptar.